从市场调研到冲锋陷阵：程序员必看的CEO销售指南

一个公司的 CEO 不管他原来的职业是什么，研发也好，产品也好还是原来是搞运营的，对于 CEO 来说，最重要的工作就是销售。

今天来讲一讲 CEO 的销售工作主要有那些。

调研市场
CEO 第一点最重要的就是视野，要读过很多书，见过很多人，找到现有市场机会。如果 CEO 找到一个错误的市场，会因市场规模不够大而养不活团队。

这里说的市场调研首先要和很多人沟通，这些人不一定全是你的目标用户，也可以是你的朋友，投资人和同事等等。

需要注意的是，很多 CEO 会认为一定要在市场调研阶段做到 100 分才启动其实是错误的，因为没有人可以做到市场调研 100 分，即使 100 分也不代表创业一定会成功。

这个阶段最重要的是通过和各种人沟通中，甚至是反对意见中，来深入的问自己：自己的需求是不是伪需求，这件事情是否真的是自己喜欢的？

如果这件事情不是自己喜欢的，你就会在很多反对声音中放弃自己的坚持。

这里要注意的是，市场调研无法做到 100 分，也不是所有人都反对你时，你的创业方向就不对，因为当你去征求别人建议的时候，人性的使然，会让别人先天反对你，因为他反对你，你最终不做，他是没有什么风险的。

这个过程中，一定要明白，市场调研只是一种形式，自己和外界深入沟通后的独立思考才是最重要的。

最后 CEO 只用思考三件事情：
1. 是否有价值： 对别人没有价值的东西不要做，那是自嗨
2. 是否是自己喜欢的： 因为任何一个产品最终都和自己的热爱相关，如果自己不热爱，就会因为中途的困难而放弃
3. 是否自己擅长的： 如果这件事情，自己或者团队不是那个顶尖的选手，最终可能是一个好点子，但是会因为缺乏竞争力守不住

产品规划
产品规划这方面，主要是先做，just do it，做的过程中不断的纠偏。

1. 做到 10 分就给投资人看，最开始投资人只看团队和你的思路，到底完整度怎么样并不重要
2. 做到 30 分就每天自己用，这个阶段产品细节还差很远，但是架构和团队的规划要作对，每个人做什么事情不能乱
3. 做到 50 分就给朋友用一下，让最亲近的人提提意见
4. 做到 70 分就对外销售，为什么不要做 100 分才销售，因为不管多厉害的团队，产品很多地方肯定有伪需求，而检验伪需求的最佳方式就是让真实的用户去用，如果做到自认的 100 分才去销售，往往会造成团队资源的巨大浪费，甚至错失市场机会

冷启动
冷启动的方法也比较简单

1. 先让最熟悉的朋友买单： 这些朋友大部分不是目标用户，你只要人缘不是太差，总有人友情支持你一下，这些朋友往往能发现产品最普通的流程不对的地方，快速改进即可
2. 如果创始人本身是行业大咖： 创始人一定要拿过去的工作和成果去给产品背书，因为背书就是信任，信任就是交易的基础，一张白纸，即使你的产品再好，也很难短时间内让陌生人买
3. 如果创始人没有背景怎么办？ 那就用最笨的方式，老老实实的写产品文档，配产品图片和视频，说清楚自己的产品卖点，核心竞争力，一直宣传，不要漏掉任何感兴趣的天使用户，一单一单的做，天使用户满意了，他们会帮你宣传的，这个阶段要注意的就是，不要着急，着急没用

冲锋陷阵
当度过冷启动期，这时候已经有很多种子用户， 这个阶段 CEO 要亲力亲为， 做几件事情：

1. 售后： 售后是种子用户扩大口碑最好的方式，每个用户的问题都要记录和改进，只有认真的服务用户才能获得用户的推荐和口碑增长
2. 文案： 目标用户售前问的问题，都是因为你的网站默认的文案写的不够清晰，一定要逆向思考为什么用户会问问题，哪里的文案写的不够清晰，还是角度不对？通过不断的调整官网的文案，直到用户看到你的网站文案就想买，那时候文案就差不多对了
3. 小事： 其实天下没有那么多刚需，而销售要做的事情就是把每件小事做好，耐心的讲解，不买用户的需求记下来，改进后再通知用户，别人的名字一定要记得，沟通的时候注意说话的细节，情商高一点，嘴巴甜一点，销售是建立信任的过程，小事细节做好了，就一定可以把产品卖出去，没有卖不出去的产品，只有懒惰的销售

复制能力
如果产品的功能和质量经受了初期的考验，用户也快速增长，公司的销售就不能再依赖团队创始人的个人能力。

下一阶段最重要的工作就是销售团队的建设，包括：
1. 团队建设： 销售团队的搭建最重要的是要有销售意识和服务意识，没有服务意识的人不要招，因为他们不关心客户，没有销售意识的，做事没有章法，不知道怎么说服客户购买
2. 知识库建设： 售前和售后的标准术语要建立，同时要注意内部考核，只有标准和专业的服务才能征服客户，光有服务意识和态度好是不够的，如果团队自身的专业水平不够，客户就会觉得团队不专业，自然也会认为产品也不专业
3. 区分个人和团队打法： 创始人是一种学习能力超级强的怪兽，创始人能卖出东西并不代表团队可以卖出东西，要诚实的分析团队成员特点和能力差异，培养团队销售成功的方式，这段时间会比较久，要不断的调整，直到团队可以持续的销售后再慢慢后退。团队没有成长之前，创始人依然要冲锋陷阵，目的是给团队打样，让团队有模仿的方向，让团队有信心

最后
CEO 可以关注很多方面，但是一定要重点放在一线销售，一线销售可以了解最前线用户关心的需求和问题。也是持续给团队信心的唯一方式。一个 CEO 如果不关注销售，只关注产品和技术，就容易进入自嗨，非常危险。

不卖货的 CEO 是不合格的 CEO， 是原罪。

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